Etica en los vendedores

DEFINICION DE ETICA:


Ética es la norma de conducta que refleja el carácter y el sentimiento de la comunidad. Los reembolsos y sobornos pueden ser prácticas aceptables en algunas partes del mundo, y sin embargo, pueden verse como faltas de ética en otras partes.




LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ETICA DE LOS VENDEDORES.



En el campo de las ventas personales, siempre esta presente la tentación de maximizar las ganancias en el corto plazo mediante algún tipo de conducta o falta de ética. Los vendedores son especialmente vulnerables a la corrupción moral porque están sujetos a muchas tentaciones. He aquí unos ejemplos:


La competencia esta haciendo afirmaciones exageradas para incrementar la venta de sus productos. Debe uno contrarrestarle esta acción utilizando también afirmaciones exageradas de sus propios productos para hacer una mejor presentación?


Usted ha visto dos veces al comprador, y ambas ocasiones esa persona mostró mucho interés en su producto. Durante la ultima visita, el comprador insinuó que podría firmar la orden si usted le hace un pequeño regalo. Su compañía tiene una política desde hace mucho tiempo, de que no se deben dar regalos bajo ninguna circunstancia. Que debes hacer?


Su gerente de ventas esta bajo presión para incrementar las ventas. En una reunión reciente con todo el personal de ventas, esta persona dijo: “¡tenemos que ganar ante la competencia, cueste lo que cueste!” cambiara este llamado emocional su forma de tratar a los clientes?


En un viaje reciente de negocios usted se encontró con un viejo amigo y decidieron cenar juntos. Al final de la cena usted pago todos los gastos y dejo una generosa propina. Anota usted estos gastos que no están relacionados con los negocios en su cuenta de gastos?









LAS PREOCUPACIONES ETICAS DE LOS VENDEDORES.


Dos componentes muy importantes e influyentes a la toma de decisiones éticas de un vendedor en lo personal son: los otros factores significativos y la oportunidad. Los vendedores tienen que estar pendientes siempre de las relaciones con su propia empresa, con sus condiscípulos, clientes y competidores.

La relación con las empresas.

La mayoría de los ejecutivos de ventas podrán admitir que en ocasiones han torcido las reglas “sin intención” al tratar con su propio patrón. Pero cuando muchos patrones pasan por alto pequeños y aparentes abusos sin importancia pueden incrementar significativamente el costo de operación para los dueños y esto a largo plazo pueden reventir y dañar tanto a todos los empleados como a los clientes.

El mal uso de los activos de la compañía. Incrementar las cuentas de gastos, tomar existencias o equipo de la empresa para uso personal, hacer llamadas personales en los teléfonos de la compañía, utilizar el tiempo de trabajo para llevar a cabo negocios personales, quedarse con permisos o con artículos promocionales que son para los clientes y conducir un automóvil de la compañía en viajes personales de negocios no autorizados, son algunas de las muchas maneras en que los vendedores pueden abusar de la relación con su patrón.

Hacer trampa en los concursos de ventas. Algunos vendedores tienen tanta urgencia de ganar un concurso de ventas que trataran de convencer a los clientes de que se llenen de productos, con la promesa de que estos les serán recogidos una vez finalizado el concurso. Esta practica no solo daña a los demás colegas de ventas sino que también incrementa los costos de la compañía sin beneficio alguno.

Falsificar reportes de ventas. Cuando el desempeño se basa por lo menos parcialmente en las actividades de ventas como también en los resultados de las mismas, algunos vendedores se ven tratados a “inventar un poco” en sus reportes respecto del numero de visitas de ventas de servicios o del envió de correo promocional.

Tener dos empleos a la vez. Algunos vendedores audaces, a quienes no se les supervisa de cerca, pueden estar tentados de aceptar trabajos de medio tiempo en las horas en las que deberán supuestamente estar trabajando para su patrón principal.



El trato con los clientes.
A largo plazo, rara vez resulta “inteligente” comprometerse en practicas no éticas con los clientes, aunque el cliente sea el instigador de las mismas.

Sobreprometer. Con el fin de obtener una venta, algunos vendedores prometen mucho mas de lo que una manera razonable saben que van a entregar y creen que el cliente va a aceptar una posible excusa mas tare.

Distorsionar la verdad. Si un vendedor trata de encubrir los problemas de los productos o de los servicios de la empresa, o si miente acerca de los problemas de los productos de la competencia, esta distorsionando la verdad al mentir deliberadamente con el propósito de ganar una venta. Esta clase de vendedores rara vez permanece mucho tiempo en su empleo porque rápidamente pierde credibilidad con los clientes.

Sobrevender. Los clientes muchas veces desconocen que tanto inventario necesitan, por lo que el vendedor no ético tratara de persuadirlos de comprar de más.

Revelar información confidencial. En un intento por congraciarse con algún cliente preferido algunos vendedores revelan información confidencial y potencialmente dañina acerca de los competidores del cliente.

De regalos. Ofrecer sobornos, comisiones por debajo del agua y retribuciones es completamente ilegal y puede crear problemas serios a os vendedores y a su compañía.

Mostrar favoritismo. Siempre hay algunos clientes que un vendedor prefiere a otros, pero un vendedor no puede permitirse mostrar favoritismo (por ejemplo, manipular pedidos cuando la producción es escasa).


Tratar con competidores.
Quizás se puede argüir que todo es permitido en el amor y en la guerra, pero con toda seguridad no es lo mismo cuando se trata de vendedores en relación con la competencia.

Menos preciar a la competencia. Hacer comentarios exagerados o negativos acerca de los productos de los competidores no solo es ético sino que con frecuencia es contraproducente, ya que el cliente se preguntara obviamente que es lo que se dice a sus espaldas.

Espiar a los competidores. Los vendedores son capaces de utilizar múltiples pretextos para obtener información competitivamente útil. Por ejemplo, pueden tratar de sacar información de los vendedores de la competencia en reuniones sociales, alentar a los clientes a que realicen licitaciones falsas con el fin de obtener información en cuanto a los precios de la competencia.